80 Leads. 3 Abschlüsse. Und der Blick geht in die falsche Richtung.

Warum schlechte Leadqualität oft kein Vertriebsproblem ist

„Wir haben diesen Monat 80 Leads generiert."

„Wir haben diesen Monat 3 Abschlüsse erzielt."

Solche Gespräche finden in vielen Unternehmen regelmäßig statt. Die Reaktion folgt oft unmittelbar: Der Blick richtet sich auf den Vertrieb. Warum wurden aus 80 Leads nur 3 Kunden?

Die eigentliche Frage lautet jedoch: Waren diese 80 Leads überhaupt echte Verkaufschancen?

Denn was nützt die größte Kontaktliste, wenn ein Großteil der Kontakte weder einen konkreten Bedarf hat noch über das notwendige Budget verfügt oder aktuell überhaupt eine Kaufentscheidung treffen kann?

In der Praxis erlebt der Vertrieb häufig genau dieses Problem. Marketing meldet hohe Leadzahlen, während der Außendienst und Innendienst ihre Zeit mit Kontakten verbringen, die nie eine realistische Chance auf einen Abschluss hatten.

Das Problem liegt dann oft nicht im Vertrieb. Das Problem beginnt deutlich früher.

Wenn Marketing und Vertrieb unterschiedliche Ziele verfolgen

Viele Unternehmen glauben, Marketing und Vertrieb würden automatisch am gleichen Ziel arbeiten. Tatsächlich werden beide Bereiche jedoch häufig anhand unterschiedlicher Kennzahlen bewertet.

Marketing wird an der Anzahl der generierten Leads gemessen.

Der Vertrieb wird an Umsatz, Abschlüssen und Auftragseingängen gemessen.

Auf den ersten Blick klingt das logisch. In der Praxis führt es jedoch oft dazu, dass beide Abteilungen unterschiedliche Vorstellungen davon entwickeln, was überhaupt ein guter Lead ist.

Während Marketing möglichst viele Kontakte generieren möchte, benötigt der Vertrieb vor allem Kontakte mit einer realistischen Kaufwahrscheinlichkeit.

Genau an dieser Stelle entstehen viele Konflikte zwischen den Abteilungen.

Die entscheidende Frage: Was ist eigentlich ein qualifizierter Lead?

Erstaunlicherweise können viele Unternehmen diese Frage nicht eindeutig beantworten.

Fragt man Marketing, Vertrieb, Innendienst und Geschäftsführung getrennt voneinander, erhält man oft vier unterschiedliche Antworten.

Dabei ist die Definition eines qualifizierten Leads eine der wichtigsten Grundlagen eines funktionierenden Vertriebssystems.

Bevor ein Kontakt an den Vertrieb übergeben wird, sollten klare Kriterien definiert sein.

Zum Beispiel:

• Passt das Unternehmen zur Zielgruppe?

• Besteht ein konkreter Bedarf?

• Ist ein Budget vorhanden?

• Gibt es einen realistischen Zeitrahmen für eine Entscheidung?

• Ist der richtige Ansprechpartner bekannt?

• Besteht überhaupt die Bereitschaft, sich mit einer Lösung auseinanderzusetzen?

Je klarer diese Fragen beantwortet werden, desto höher wird die Qualität der Leads und desto effizienter kann der Vertrieb arbeiten.

Warum schlechte Leadqualität teuer wird

Schlechte Leads kosten deutlich mehr als nur Zeit.

Außendienstmitarbeiter führen Gespräche, die nie zu einem Auftrag werden.

Innendienst und Vertrieb erstellen Angebote ohne echte Erfolgsaussichten.

Führungskräfte analysieren sinkende Abschlussquoten und suchen die Ursachen häufig an der falschen Stelle.

Am Ende entsteht der Eindruck, der Vertrieb arbeite nicht erfolgreich genug. Tatsächlich arbeitet er oft lediglich mit einer schlechten Ausgangsbasis.

Die Folge sind Frust, Schuldzuweisungen und immer neue Diskussionen über Symptome statt über Ursachen.

Erfolgreiche Unternehmen schaffen gemeinsame Definitionen

Unternehmen mit funktionierenden Vertriebsprozessen gehen anders vor.

Sie definieren gemeinsam, was ein qualifizierter Lead ist.

Marketing, Vertrieb, Innendienst und Geschäftsführung arbeiten mit denselben Kriterien und denselben Erwartungen.

Dadurch entstehen weniger Missverständnisse, bessere Abschlussquoten und eine deutlich höhere Transparenz im gesamten Vertriebsprozess.

Fazit

Viele Unternehmen konzentrieren sich auf die Anzahl der Leads.

Die wichtigere Kennzahl ist jedoch die Qualität der Leads.

Denn aus 80 Kontakten werden nicht automatisch 80 Verkaufschancen.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:

Wie viele Leads haben wir generiert?

Sondern:

Wie viele dieser Leads hatten tatsächlich das Potenzial, Kunde zu werden?

Genau an dieser Stelle beginnt häufig die eigentliche Vertriebsanalyse.